Myyntityön arki on pitkälti asiakkuudenhallintaa, jossa osa keskusteluista johtaa muodossa tai toisessa tarjouspyyntöön, tarjoukseen, myyntitilaukseen, toimitukseen ja lopulta laskuttamiseen tai käteismaksuun. Ketju on sama toimialasta riippumatta, vaikkakin myymälässä tarjouspyyntöä vastaa asiakkaan astuminen sisään liikkeeseen. Tässä kirjoituksessa käymme läpi viisi vinkkiä yrittäjän myyntityöhön.
1: Kirjoita asiakkuudenhallintaohjelmaasi kaikki asiakkaaseen liittyvät asiat, jotka haluat muistaa myöhemmin…
Ja kirjoita paperille kaikki, jonka haluat myöhemmin unohtaa. Olemassa oleviin ja potentiaalisiin asiakkaisiin ollaan yhteydessä useiden eri kanavien kautta. Keskusteluja käydään puhelimitse, sähköpostissa, sosiaalisessa mediassa, erilaisissa verkkopalveluissa ja niin edelleen. Tieto hajaantuu eri paikkoihin, jos et kirjaa niitä ylös järjestelmällisesti samaan, helposti saatavilla olevaan paikkaan.
Homma voi vielä toimia sähköpostin ja muistion kanssa, mutta siinä vaiheessa, kun tietoa pitäisi jakaa useamman tekijän kesken, on aika miettiä vaihtoehtoja miten asiakkaisiin liittyvä tieto saadaan samaan paikkaan kaikkien tarpeellisten osapuolten saataville.
Kirjaa siis kaikki yhteydenpito samaan paikkaan. Jokainen asiakas osaa arvostaa luotettavuutta ja sitä, että muistat mitä kuukausia takaperin käydyssä puhelinkeskustelussa on sovittu.
2: Ole yhteydessä asiakkaisiisi aktiivisesti, vaikkei mitään ajankohtaista syytä olisikaan
Tällöin pysyt mielessä myös kun tulee ostopäätöksen aika sekä voit auttaa huomaamaan tarpeita, joita asiakas ei muuten olisi tiedostanut. Lisäksi on ensiarvoisen tärkeää hoitaa, kehittää ja kasvattaa saatuja asiakkuuksia. Uusien asiakkaiden saaminen on moninkertaisesti työläämpää kuin nykyisten asiakkuuksien kehittäminen. Ensimmäinen ostos voi olla vahinko, mutta toinen ostos samalta asiakkaalta on jo todiste toimivasta yrityksestä.
Varmistaaksesi, että otat aktiivisesti yhteyttä oikeisiin asiakkaisiin, pyri pitämään kontrolli kaikkien asiakkuuksien tilanteesta. Pystyt tähän, kun jokaisen yhteydenpidon jälkeen kirjaat kalenteriisi tai asiakkuudenhallintajärjestelmään, milloin otat asiakkaaseen seuraavaksi yhteyttä.
3: Kirjaa myynti hallintaohjelmistoon niin aikaisin kuin se vain on mahdollista
Kirjaa tarjous edes loppusummana vaikket sitä asiakkaalle lähettäisikään. Kirjattu tieto toimii muistutuksena itsellesi hoidettavasta tarjouksesta. Yksinkertaisimmillaan tarjousten hallintaan voi käyttää esimerkiksi exceliä, mutta luonnollisin paikka tarjouksille on toki ohjelmistossa, jolla myös laskutus ja asiakkuudenhallinta tehdään.
Kirjattujen tarjousten ja myyntitilausten perusteella on kätevä seurata tehtyä myyntityötä ja tapahtunutta kauppaa. Vertaamalla tarjouksia ja niistä tehtyjä myyntitilauksia saat arvion myynnin onnistumisprosentista, jonka avulla voit arvioida tulevia tulojasi ilman, että kauppoja on lyöty lukkoon. Myyntitilauksilla puolestaan pidät “Tilauskirjaa”, jolla ohjaat toimituksia ja laskutusta.
4: Selvitä mikä myy, kuka sitä ostaa ja miksi
Järjestelmällinen myyntityö ei ole pelkästään yhteyden pitämistä asiakkaisiin. Käytä osa ajastasi toteutuneiden kauppojen miettimiseen ja käy läpi asioita, mitkä johtivat kauppaan. Mistä asiakas löytyi? Mitä hän osti? Löytyisikö asiakkaita, joilla olisi samat tarpeet?
Mikäli myyntikanavasi on verkkokauppa tai nettisivut, ota käyttöösi maksuttomia työkaluja, joilla voit seurata asiakkaidesi käyttäytymistä. Ota myös yhteyttä suoraan puhelimitse ja selvitä miksi he ostivat sinulta. Selvitä mistä asiakas kuuli yrityksestäsi, miksi hän päätyi ostamaan, vertailiko hän muiden toimijoiden välillä ja niin edelleen.
5: Valitse viisi asiaa, joita seuraat joka kuukausi
Sinun tulisi valita itsellesi viisi liiketoiminnassasi päivittäin tai ainakin viikottain seurattavaa asiaa. Nämä viisi mittaria kertovat sinulle miten liiketoimintasi voi ja kehittyy. Vinkki: Aseta vain sellaisia mittareita, joita seuraamalla voit oppia tekemään asioita paremmin. Mittarien ei tulisi kertoa vain sitä miten meni vaan myös sitä, mitä tehdä seuraavaksi. Näin pääset paremmin jyvälle siitä, miten myynnissä ja liiketoiminnassasi sujuu. Viisi mittaria voi olla esimerkiksi:
- Yhteydenpitojen määrä asiakkaisiin
- Kauppojen määrä
- Myyntikate tehdyistä myynneistä
- Arvio tulevasta laskutuksesta (=avoimet tarjoukset)
- Positiivisen palautteen määrä
Bonus: Anna enemmän kuin lupasit
Kukapa ei muistaisi ravintolaa, jossa sai tilaamatta ylimääräisen jälkiruuan tai nettikauppaa, jossa tilauksen mukaan on laitettu tulemaan pientä ylimääräistä. Pieni vaiva ilman suurta taloudellista menetystä. Kuinka herkästi tuollaisen kokemuksen jälkeen menet samaan paikkaan syömään, tai tilaat tuotteita samasta nettikaupasta? Entäpä suosittelu tutuille?
Myyntityö ei nimittäin lopu kaupan sopimiseen ja toimeksiannon tekemiseen tai tuotteiden toimitukseen, vaan myyntityö kauppojen jälkeen on yksi olennainen osa tulevaisuuden myyntiä. Laadukkaalla ja hyvin suoritetulla työllä varmistat asiakkaan tyytyväisyyden, mutta pienellä bonuksella sen lisäksi voit luoda itsellesi sitoutuneempia asiakkaita, jotka suosittelevat osaamistasi, tuotteitasi tai yritystäsi eteenpäin aiempaa herkemmin. Älä mieti kuinka vähään asiakkaasi on tyytyväinen, vaan kuinka paljon sinulla on varaa antaa ja tarjota.
