Anna kun arvaan: olet pirun hyvä tekemään webbileiskoja, koodia, videoita tai muuta vastaavaa? Vaikka tiedät, että olet alasi rautainen ammattilainen, tuntuuko oman työn myynti silti haasteelliselta?
Olen pyörittänyt markkinointialan yritystä täysipäiväisesti aika tarkalleen kolme vuotta. Minulle suurin haaste varsinkin alussa oli asiakkaiden hankkiminen – eli myyminen. Aloitimme aivan tyhjästä ilman yhtään kunnon referenssiä, asiakasta tai edes tuttua, jolle palveluitamme olisi voinut myydä. Uskon, että myyminen on haaste lähes kaikille aloittaville yrittäjille.
Satojen potentiaalisten asiakkaiden kanssa käytyjen keskustelujen sekä yli kymmenen lukemani myynnistä kertovan kirjan pohjalta olen luonut itselleni tietynlaisen kehyksen myyntikeskustelujen käymiseen. Jos sinusta tuntuu, ettet oikein tiedä, miten potentiaalisen asiakkaan kanssa kannattaisi keskustella ja miten voit ohjailla keskustelua oikeaan suuntaan, jatka ihmeessä lukemista!
1. Aloita kartoittamalla asiakkaan tilannetta kokonaisuutena
Älä koskaan – korostan – älä koskaan esitä asiakkaalle ratkaisua heti keskustelun alussa. On paljon turvallisempaa selvittää ensin perinpohjin asiakkaan tarpeet ja mielipiteet, jotta et vain ehdota jotain, mitä asiakas ei varmasti halua. Sinun on myös hyvä saada tuntumaa asiakkaan persoonaan ja mielipiteisiin, ennen kuin alat puhumaan palveluista. Usein asiakkaat aloittavat keskustelun kysymällä “kerrotko mitä sinulla on tarjota ja mitä se maksaa?” Tähän vastaat vain ystävällisesti, että kerron mielelläni, mutta haluaisin kuulla ensin hieman tilanteestanne voidakseni kertoa mikä ratkaisu mielestäni sopisi teille parhaiten.
Aloitan itse jokaisen myyntikeskustelun kysymällä yleisellä tasolla, miten yrityksen liiketoiminta sujuu ja mitä asioita viime aikoina on tapahtunut. Saatan esimerkiksi aloittaa keskustelun niinkin yksinkertaisesti kuin “miten kevät on lähtenyt käyntiin?” tai vähän tarkemmin kuten “miten viimeinen vuosi on mennyt teillä verkkomarkkinoinnin osalta?”.
Yleisen aloituskysymyksen tavoitteena on saada asiakas puhumaan ja kokemaan, että olet kiinnostunut hänen tilanteestaan. Samalla tulet kuulemaan asiakkaalta mielenkiintoisia asioita, joihin voit tarttua myöhemmin keskustelussa. Jos asiakas esimerkiksi kertoo, että haasteena on ollut jokin tietty asia verkkosivuilla, voit myöhemmässä vaiheessa palata asiaan ja mainita, että “kuten sanoitte, että teillä on haasteena tämä asia..” ja kertoa, miten sinun palvelusi ratkaisevat tämän ongelman. Älä kuitenkaan tartu näihin asioihin heti ja keskeytä asiakasta, vaan ota ne huomioon vasta myöhemmässä vaiheessa.
2. Kysy tarkempia kysymyksiä asiakkaan tarpeista
Kun olet aloituskysymyksellä saanut asiakkaan puhetuulelle, lähde viemään keskustelua eteenpäin projektiin, josta teidän oli tarkoitus keskustella. Tämäkin tehdään kysymysten kautta. Voit aloittaa esimerkiksi kysymällä, mitä tavoitteita asiakkaalla on projektin suhteen tai miksi projekti ylipäätään toteutetaan.
Kysymysten tavoitteena on saada sinulle ammattilaisena mahdollisimman hyvä kokonaiskuva tilanteesta. Voit myös kysymyksien kautta tuoda esille ammattitaitoasi. Esimerkiksi, jos puhutte verkkosivujen toteutuksesta, voit kysyä: “Tällä hetkellähän verkkosivujen mobiilikäyttö kasvaa valtavasti. Oletteko miettineet, millä tavalla tämä otetaan huomioon uusilla verkkosivuilla?”. Näin olet tuonut kysymykseen mukaan myös omaa asiantuntemustasi ja ehkä jopa hieman haastat asiakasta.
3. Kun ymmärrät asiakkaan tilanteen ja tarpeen, esitä ratkaisusi
Vasta kun ymmärrät asiakkaan tilanteen ja tarpeet täysin, esität hänelle ratkaisun. Voit tehdä sen esimerkiksi tähän tapaan: “Kaiken tämän perusteella, mitä olet kertonut, uskon että paras ratkaisu teille olisi toteuttaa responsiiviset ja nykyaikaiset kotisivut. Koska sanoitte, että teille brändi ja visuaalisuus on tärkeää, meidän kannattaa keskittyä erityisesti yksityiskohtien hiomiseen.” Tämän jälkeen voit esitellä esimerkiksi muutaman referenssin tai jos sinulla ei sellaisia ole, voit esitellä jonkin muun yrityksen vastaavan ratkaisun.
Ratkaisun esittelemisen jälkeen kerrot myös rehdisti hinnan. Älä mumise, mutise tai selittele — sellainen kertoo vain, että uskot itsekin hintasi olevan liian kallis. Jos et pysty kertomaan hintaa suoraan, kerro jonkinlainen hintahaarukka ja lupaa toimittaa tarjous myöhemmin. Kerro kuitenkin joku hinta, koska jos hintasi on asiakkaan mielestä liian kallis, sinun turha tuhlata aikaasi tarjouksen tekemiseen. Voit myös perustella hinnan paremmin kasvotusten tapahtuvassa myyntitilanteessa ja näet asiakkaan reaktion hintaan.
Ratkaisun esittämisen jälkeen kysyt “Miltä tämä kuulostaa?” ja sen jälkeen olet hiljaa ja odotat asiakkaan vastausta. Joskus asiakas saattaa epäröidä ratkaisuasi ja tässä vaiheessa tehtäväsi on vakuuttaa hänet ratkaisun toimivuudesta.
4. Määrittele seuraava askel
Jos kyse ei ole aivan pienestä projektista, kaupat harvoin syntyvät ensimmäisessä keskustelussa. Sinun tehtäväsi myyjänä on sanella seuraavat vaiheet ja ohjata asiakasta. Lupaat esimerkiksi tekeväsi asiakkaalle tarjouksen ja sovit ajan, jolloin tarjoukseen palataan. Paras ratkaisu on sopia tarkka aika – “jos teen tänään tarjouksen, ehditkö katsoa sen perjantaihin mennessä läpi? Sopiiko jos soitan perjantaina klo 11 ja keskustellaan, miltä se vaikutti ja lähdetäänkö yhteistyöhön?” Näin annat asiakkaalle syyn käydä tarjous läpi ajoissa. Jos et sovi mitään jatkovaihetta, aikataulu todennäköisesti venyy tai pahimmassa tapauksessa asiakas unohtaa sinut.
Tässä on siis minun yksinkertainen prosessi myyntikeskusteluihin, jonka uskon toimivan sekä freelancerille että ammattimyyjälle. Tällä prosessilla on käyty satoja myyntikeskusteluja ja tehty myös satoja kauppoja minun ja muiden työntekijöidemme toimesta. Vielä lyhyesti:
- Aloita keskustelu kysymällä yleinen kysymys asiakkaan tilanteesta
- Kysy sitten tarkempia kysymyksiä selvittääksesi asiakkaan tarpeet
- Kerro ratkaisusi ja sen hinta(haarukka)
- Sovi asiakkaan kanssa tarkka aika, miten ja milloin asiaan palataan seuraavan kerran
Kuten huomaat, sinun täytyy johtaa keskustelua. Se ei kuitenkaan tarkoita sitä, että sinä olet koko ajan äänessä – päin vastoin. Myynnissä on kyse kuuntelemisesta ja asiakkaan ymmärtämisestä, ei puhumisesta ja itsensä ylistämisestä.
Toivottavasti näistä neuvoista oli sinulle hyötyä. Onnea myyntikeskusteluihin!
