Tiedätkö miksi jotkut asiakkaat pitävät sinua kalliina?
Hintakilpailu on nykypäivänä kovaa ja aina löytyy joku, joka tarjoutuu tekemään työn edullisemmin kuin sinä. Tästä ei kuitenkaan kannata lannistua, koska on olemassa erilaisia keinoja joilla hintakilpailua voi välttää ja saada asiakkaat arvostamaan tarjoamaasi kalliimpaa ratkaisua.
Kun asiakkaat ovat tehneet päätöksen ostaa, he vertailevat ainoastaan hintoja, ellet anna heille muuta vertailtavaa. Tässä tilanteessa vertailupohjan, eli hinnan on asettanut joku muu ja joudut pelaamaan heidän säännöillään, ellet muuta tilannetta. Tilanne on kuitenkin käännettävissä eduksesi erottumalla joukosta.
Luo asiakkaalle ainutlaatuinen ratkaisu
Tarjoa asiakkaalle sellainen ratkaisu, jota hän arvostaa ja mitä muut eivät voi tarjota. Onko sinulla jotain erityistietämystä, jolla voit paremmin ratkaista asiakkaan ongelman ja tuoda lisäarvoa? Oletko esimerkiksi tehnyt aikaisemmin saman toimialan projekteja tai onko ongelma jostain syystä erityisen lähellä sydäntäsi?
Ole persoonallinen
Myy asiakkaalle oma osaamisesi ja ole persoonallinen. Tällöin voit erottua joukosta ja saada asiakkaan valitsemaan tarjouksesi välittämättä hinnasta. Kymmenien tarjousten joukosta erottuvat ne, jotka puhuttelevat asiakasta ja saavat aikaan jonkinlaisen tunnesiteen asiakkaaseen.
Luo ostamisesta kokemus
Luo mielikuvia ja kokemuksia, joista asiakas on valmis maksamaan. Stockmann on tästä hyvä esimerkki. Kaikessa tekemisessään he painottavat laadukkuutta ja ammattimaista asiakaspalvelua, jolloin heidän palvelulupaustaan on hankala verrata muihin kilpailijoihin. Kukaan ei mene Stockmannille säästääkseen rahaa, vaan mielellään maksavat vähän ylimääräistä siellä asioinnista.
Sinä määräät millä perusteilla tarjoustasi verrataan kilpailijoihisi
Edellä mainituilla esimerkeillä voit itse määritellä ne perusteet, joilla tarjoustasi verrataan kilpailijoihisi. Mikä on sinun vahvuutesi, jolla pystyt vakuuttamaan asiakkaasi valitsemaan juuri sinun tarjouksesi? Ensi kerralla kun kirjoitat tarjoustasi, älä myy pelkkää teknistä osaamistasi vaan mieti miten pääset askelta pidemmälle.
Herättikö tämä kirjoitus ajatuksia tai onko sinulla keinoja joita haluiasit jakaa? Osallistu keskusteluun kommentoimalla.
